Glory the Lord 2

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桂格麥粉公司是怎麼來的？ ──克勞威爾的一生 作者：張文亮(台灣大學教授)

許多人看過「桂格麥粉」的包裝 ─ ─一個白髮老人，穿著十八世紀的服裝，戴著帽子在對著你微笑。有些人還記得早期的「桂格麥粉」─ 打開盒子的時候，裡面的麥粉多到會噴出來。 但是，很少人知道「桂格麥粉」的背後，是一個已被醫生宣判危在旦夕的年輕人，向上帝的一個禱告：
「主啊！我將我的生命放在你的手中，教導我做生意，讓我為你做大事，我將我所賺的百分之六十五都奉獻於你。」

十一年後，他成立了桂格麥粉公司，他履行了他的諾言：
●支持了芝加哥「慕迪聖經神學院」（Moody Bible Institute）
●幫助成立「太平洋花園佈道團」（Pacific Garden Mission）
●他是大佈道家陶雷（R. A. Torrey）福音大復興的主要經費奉獻者
●聯合一批有抱負的人，首先通過美聯邦「曼恩法案」（Mann Act）
●打擊色情人口買賣「強制令發佈與撤銷法案」（Injunction and Abatement Law）給色情行業斷水斷電並使「桂格麥粉」公司成為廿世紀初期對抗 犯罪集團的主力。

他在晚年，公司仍處巔峰的時期，把經營權完全交給別人，使「桂格麥粉」 公司成為世界歷史上第一個，非家族企業化的國際大公司。 何等的典範，因為他說：「桂格麥粉公司，是為上帝的榮耀設立的，因此我 不用留名。」

他每天中午，會邀請一個商業鉅子一起共餐，然後把福音傳給對方， 一生帶領許多有錢的人，進入駱駝的針孔。 他說：
「我不祗是天國的生意人，更是基督見証者， 我雖然已成公司的總裁，但我仍向上帝支領薪水， 很多人誇我會做事，會賺錢， 但是我最會做的事就是禱告， 因為在禱告中，我看到上帝不斷做事， 那不是人所能做的事。」

§桂格麥粉的起源§

燕麥生長在低溫地區，產量豐富而且富含維生素與礦物質，但是在「桂格麥粉」推出 以前，世界上很少人以燕麥為主食。主要原因是燕麥穗的外殼非常剛硬，要把外殼 壓碎頗費工夫，壓碎後的燕麥，也不容易煮熟。所以燕麥一直是馬的飼料，很少人 吃，不過吃燕麥的馬倒長得很強壯。

「進入燕麥市場的時機已經到了。」巴森斯（Joel Parsons）對他的姪子說。那是 一八八一年的春天，美國在南北戰爭後到處蓬勃發展，市場上不斷傳出有人一夕致 富的故事。克勞威爾（Henry Parsons Crowell）不解的問道：「為什麼呢？」

巴森斯回答道：「時機是生意人最需要掌握的。時機由許多條件綜合產生，也許有些 條件看來彼此沒有什麼關係，有些條件看來稀鬆平凡，但是綜合起來看就是生意 的時機。」
克勞威爾繼續問：「那為什麼商機會是燕麥呢？」

巴森斯答道：「我無法解釋。那是一種綜合思考後的直覺。我認為你應該到燕麥廠看看。」

克勞威爾回答道：「我會去看，並且繼續在禱告中尋求上帝的旨意。生意的時機在別人看來，是投資，或是風險，或是賭注，在我卻是服事上帝的地方。」

§疾病陰影下的童年§

那是在俄亥俄州雷本那（Ravenna）鎮的一家小磨粉廠。克勞威爾當時廿五歲，他過去 二次經營農場都不成功，一次遇到龍捲風，一次遇到旱災，他知道從事農業生產的工 作，大自然變化是不可預料的。但是比起人生的變化，大自然變化算不得什麼。

克勞威爾出生在一個非常敬虔的長老會基督徒家庭，十七歲時，醫生宣佈他有肺結核。在自己與母親的眼淚中，他辦了休學，「再也進不了耶魯大學了，那是父親對他的最後期望」。克勞威爾的父親是個皮鞋製造商，但是在一八六四年冬天，克勞威爾八歲時病逝於肺結核。舅舅巴森斯前來繼續經營皮鞋匠。

一八六七年佈道家芬尼（CharlesG.Finney）在俄亥俄州燃起復興的火，在眾多決志人群中，克勞威爾也在其內。決志後，克勞威爾最喜愛讀的一本書是《天路歷程》（Pilgrim'sProgress），他沒想到將來他的天路歷程會在生意圈中。同年，克勞威爾進入「格雷洛克專科學校」（GreylockInstitute），在這裡遇到一個影響他一生的米勒斯（BenjaminFranklinMills）校長。

§一生中最重要的一句話§

專科學校有一千多個學生，米勒斯竟然能夠叫出每位學生的名字。美國的南北戰爭死了五十多萬人，學校裡有許多學生都是內戰後的孤兒，他們幾乎把米勒斯視為第二個父親。米勒斯每天都與不同的學生約談。一八七一年，有一天米勒斯校長約談克勞威爾，
米勒斯說：「你知道什麼是你一生中最重要的教育？」

克勞威爾搖搖頭。

米勒斯：「花時間認識上帝的旨意，是你一生中最重要的教育。」

米勒斯校長這句勸勉，成為克勞威爾一生行事的準則。

§曠野的日子§

一八七一年冬天，在克勞威爾強烈的咳嗽聲中，好像特別漫長。諾特醫生（Dr.Naught）檢查他的身體後說：「你如果不立刻休息，將會很快死亡。」

克勞威爾哭了：「但是我明年春天就要進耶魯大學。」

諾特醫生說：「你不瞭解肺結核，得肺結核的人，不用為未來規劃，因為他沒有未來。」

「難道就無藥可治？」

「是的，無藥可治。不過最近有醫學報告提出較好的氣候、較多的野外活動能夠改善一些。」

一個沒有明天的人，一個再也不能為未來作夢的人，還去談什麼？認識上帝的旨意為人生最好的教育。克勞威爾回到家裡，翻開聖經，仔細查考。

他後來寫道：
「當我誠心認真尋求答案時。聖經裡的約伯記五章19節彷彿跳出來『你六次遭難祂必救你，就是七次災禍也無法害你』，我忽然有一種信心，我生病六年，到第七年肺結核一定會好。我跪下來禱告，無論發生任何事，我相信祂的應許到底。」

一八七二年，克勞威爾辦了休學，並到各處旅行。數年之久他在美國加州當牛仔，又在克羅拉多的丹佛學爬山，以後他到處爬山，使自己的肺部更強健。

他寫道：
「在開往西部的火車上，大家都在談，那裡淘金可以發財。我卻在此等待康健，到了第七年，我會健康的回到我的故鄉。」

§病夫回城了§

其實旅遊是一種很好的教育，克勞威爾在外旅行七年，他的見聞變得非常廣博，閱歷豐富，他發現這段時間美國的工業化快速進步，汽油引擎取代了蒸氣引擎，電話電報取代了驛馬車送信，機械收割機取代了傳統勞力收穫，沙士飲料與罐頭食品取代了傳統飲食。他也曾在旅途中遇到騙子，被騙不少錢，但他寫道：「這是很好的一課。錢沒有被騙光。」

一八七八年秋天雷本那的鎮民有一陣騷動，因為有一個強壯的牛仔，披掛著手槍，精神飽滿的騎著一匹大馬進鎮來。隨著卡達、卡達的馬蹄聲，很多人都出來看，在這保守的東方小鎮，很少會看到一個西部強漢。大家仔細一看，騎在馬上，咧著嘴笑的人，正是以前在鎮上被稱為「病夫」的克勞威爾。他不僅身體強健，心靈更強健。

§取名為「桂格」的原因§

一八八一年，克勞威爾前往雷本那郊外的「桂格磨粉廠」（QuakerMill）。這間磨粉廠是在一八七五年，由一個貴格會的基督徒海斯頓（WilliamHeston）所建立的，所以海斯頓將磨粉廠取名為「桂格」。海斯頓是個發明家，他製造出一套機械撞擊設備，能夠迅速脫去燕麥的硬殼，但是他不善行銷，以致拍賣磨粉廠。　

克勞威爾看了這間三層樓高的磨粉廠及其設備後，寫道：「這家磨粉廠的設備是一種創新，所磨出的麥粉是高品質，而且研磨的時間短，效率高，所差的祗是行銷。…未來的人口會往都市集中，人需要在很短時間內，獲得高度營養與容易煮熟的早餐，麥粉應該是未來人類食物的大改革。」

克勞威爾看了這家桂格磨粉廠好幾次，並且每次作筆記，再回去研究，隔年他才買下。一八八三年，克勞威爾正式向政府登記為「桂格麥粉公司」（QuakerOatsCompany），克勞威爾繼續沿用「桂格」為名的原因，是他在麥粉包裝上特別強調「純」（pure）
的特性。過去的麥粉常在裡面混有豆粉、雜草粉，甚至砂子。克勞威爾則認為「品質第一，貨真價實，值得信賴」是他賣出產品的保証，如同貴格會基督徒信仰一樣純正。

§第一個廣告人§

石油大王洛克菲勒（JohnD.Rockefeller）後來說道：
「一個克勞威爾，勝過三萬個推銷員」

克勞威爾改變了普世市場行銷觀念。當時大家都看不起廣告，認為祗有江湖郎中的東西才需要廣告，克勞威爾力排眾議：
「愈好的產品，愈需要廣告，好讓大眾知道高品質的東西。」

克勞威爾認為「廣告不祗是一種游說，而是一種理念的宣導。不祗是想做成一筆生意，而是一種永遠帶著創意、活力、衝動、異象、主動的與消費大眾溝通。在那看似不毛的荒漠，廣告人卻看到結實纍纍。」

§克勞威爾做了幾件開創之舉：§

1.所有「桂格麥粉」都是一樣大小的包裝，重量一樣。一改過去食品一堆、一堆的擺在店裡。
2.「桂格麥粉」絕對純淨，沒有摻雜其他物質。一改過去食品販售的骯髒形象。
3.「桂格麥粉」的包裹封面常印上食譜，指導人如何煮才會更有營養。一改過去食品業忽略消費者。
4.他讓各地的報紙、火車廂、公車等都出現「桂格麥粉」的海報，一改過去認為推銷員是行銷的第一線。克勞威爾反過來先用廣告教育大眾，再以大眾要求給售貨商壓力。克勞威爾認為推銷員不祗是賣東西的人，更是「市場調查」、「消費者對產品反應」的評估者。

克勞威爾認為行銷，不是孤芳自賞，更非守株待兔，而是一種「敏銳」的察覺群眾說不出來的共同所需。廣告行銷是一種可以調查的「邏輯思考」，而不盲目的相信賣好賣壞，不過是一時的好運歹運。廣告行銷是一種「機動」的溝通，如同一個有機體，不斷的在生產者與消費者之間建立交通的網絡。